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PAPO DE BALCÃO
Lojas
Maio
2011
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também contra os lojistas que importam
produtos diretamente lá de fora.
Revista Lojas - Diante dessa realidade,
como o senhor define o empresário
brasileiro?
Raphael Levy - Como um injustiçado. Os
produtos que chegam de fora vêm contra-
bandeados, superfaturados, sem regras. Uma
indústria que paga seus impostos em dia não
tem diferenciação para quem trabalha de for-
ma suspeita. Nós conseguimos nestes 12 anos
fazer duas marcas fortes: a Lansay, em malas,
e a Fico, no segmento de mochilas, e nos senti-
mos orgulhosos por isso.
Revista Lojas - E quais as estratégias para
se manter firme no mercado?
Raphael Levy - Bem, nós temos duas marcas
muito fidelizadas, temos clientes que entram
na loja para comprar somente nossos produtos,
temos os clientes de segunda viagem, que com-
pram uma mala simples, depois de enfrentarem
problemas, voltam para comprar a nossa marca;
isso tudo fortalece o nosso nome. E, paralelamen-
te, temos um trabalho comercial muito forte no
segmento corporativo, o nosso site www.israco.
com.br. Esse é um dos melhores trabalhos que
a empresa desenvolveu nos últimos cinco anos,
onde conseguimos a preferência de grandes
empresas por nossa marca..A Fico, por exem-
plo, não tem personagens, mas sim uma marca
própria. O filho do consumidor que comprava
a marca há 27 anos é o nosso comprador atual.
Isso é muito gratificante, o que demonstra que
a marca é um case. Temos até casos de concor-
rentes cujos filhos pedem a marca Fico. Nós ade-
quamos o produto para o nosso público e nos
preocupamos com a qualidade, porque o jovem
de 7 a 11 anos é um “demolidor” de mochila.
Revista Lojas - E a parceria com a Pacific?
Raphael Levy - Com essa parceria que esta-
mos fazendo agora com a Pacific, essa licença
para mochilas femininas, pretendemos ser,
em 2012, um dos líderes de mercado nesse
segmento e também nas mochilas masculinas,
onde já temos um bom espaço de mercado.
Cerca de 90% das empresas trabalham para
vender na volta às aulas. É preciso mudar a
cabeça dos donos de papelarias. É preciso
mudar esse conceito de que as papelarias têm
que vender mochilas só nesse período. Enquan-
to a Fico vende o ano inteiro, os outros fazem
um trabalho, desde a Feira Escolar, para vender
apenas nesse período de início de ano. Por isso,
não participamos dessa feira. Portanto, aposta-
mos agora em voltar para as papelarias junto
com a Pacific, porque ela é muito forte junto a
esse público e nós somos muito fortes também
em lojas segmentadas. Essa fusão vai fortalecer
o trabalho da Fico.
Revista Lojas - Na sua opinião, o que o
papeleiro espera do fabricante?
Raphael Levy - Ele quer saber não só das
novidades, mas o que está sendo oferecido no
mercado como garantia, o que ele vai ter por
trás daquele produto. Isso, porque tem gente
que entra aqui para vender na volta às aulas e
depois desaparece. Aí o cliente precisa consertar
a mochila e não tem a quem recorrer. O cliente
não tem que se preocupar com isso, mas em
vender. Ainda existe dentro desse mercado
de papelaria, nessas mochilas que são vendi-
das para janeiro e fevereiro, a mentalidade de
oportunismo. Não se sabe quem vai ser o per-
sonagem da vez e o lojista pode ficar com um
mico em seu estabelecimento. Ele compra um
personagem e o mesmo pode não estar na tevê
naquele período. Além disso, os personagens
estão perdendo cada vez mais espaço para o
videogame. A Fico não massifica para essa épo-
ca de janeiro e fevereiro porque, quando sobra
estoque, o que se faz com ele? Aí esses estoques
vão para os atacadistas por um preço mais bai-
xo do que o lojista pagou. Aparecem produtos
nos camelôs e ninguém sabe quem vendeu.
E, às vezes, é muito mais barato comprar uma
mochila em abril do que em fevereiro.