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ting da Port, Geraldo Melo, já que a tecno-
logia é cada vez mais necessária, bem como
a demanda por artigos de boa procedência.
“Isso porque, após adquirir um equipamen-
to, o prazer ou a necessidade farão com
que o consumidor pesquise mais, avalie
os produtos e efetue compras de melhor
qualidade. Esse comportamento, conse-
quentemente, exigirá mais engajamento de
toda a cadeia produtiva, desde a fábrica até
o varejista.”
O mercado de distribuição, conforme Melo,
é muito novo e caminha em passos con-
tidos no que tange a profissionalização.
“É preciso investir mais em treinamento e
capacitação de pessoas para que elas pos-
sam contribuir de maneira analítica e crítica
com as empresas nas tarefas e funções que
executam.”
Para o gerente da Port, a expectativa é que,
no médio prazo, a distribuição brasileira al-
cance um status de mercado organizado, o
que, segundo ele, hoje, não ocorre. “Poucas
empresas do setor são realmente profissio-
nalizadas. Para tanto, é necessário que os
profissionais desse segmento entendam o
negócio como um todo e compartilhem
conhecimento com o objetivo de conquistar
uma posição relevante no mercado.”
Atendimento
O mercado de distribuição nos segmentos
de equipamentos e suprimentos, segundo
Angélica Valenzuela, gerente de produtos
para impressão da Nagem, tem mudado
muito e evoluído para melhor abastecimen-
to do usuário final. “O que todos os distri-
buidores diziam, anos atrás, de trabalhar o
mercado de papelarias para comprarem a
ideia da venda destes produtos, hoje já é
uma realidade.”
O canal de vendas formado por papelarias
e revendas de pequeno e médio porte,
conforme Angélica, tem aderido potencial-
mente à venda destes produtos pela alta
demanda. “Para um distribuidor o mais im-
portante é ter um bom canal de comunica-
ção com as revendas e papelarias, enviando
informações sobre vida útil do produto, no-
vos produtos e oportunidades de negócio.
Além disto, disponibilidade de produtos é
fundamental para a revenda poder se abas-
tecer ao longo do mês em várias pequenas
compras, favorecendo o gerenciamento do
seu fluxo de caixa.”
Para Lígia Pretel Eimantas, gerente de ma-
rketing da NewLink Comércio, Importação
e Exportação,a empresa distribuidora deve
oferecer produtos competitivos e, além de
atentar-se a todas as etapas do processo
de venda, como cumprir prazos logísticos,
oferecer facilidades para os pagamentos,
entre diversos outros fatores, também deve
dar foco especial ao pós-venda. “Ou seja,
oferecer suporte ao usuário, seja revenda
ou consumidor final. Um excelente atendi-
mento pós-venda faz com que a empresa se
diferencie no mercado, seja reconhecida e
mantenha uma imagem positiva.”
César Benites Bontempo, gerente de marke-
ting da Dexcom, acrescenta que um preço
competitivo e boas negociações fazem mui-
ta diferença, mas cada vez mais o relaciona-
mento e agilidade nas entregas têm tomado
a frente em termos de diferencial. Sendo
assim, ele acredita que uma distribuidora
que pretende ser referência não pode deixar
de lado nenhum desses pontos e precisa
conseguir equilibrar muito bem todos eles.
“A Dexcom tem investido cada vez mais em
relacionamento com todas as revendas e
também com os fornecedores e fabricantes,
além de constantemente investir em sua es-
trutura logística e cadeia de produção, tudo
isso para acompanhar o mercado e conse-
guir atender às necessidades e expectativas
dos parceiros.”
A mesma opinião tem o gerente de ven-
das e marketing da SND Distribuição de
Produtos de Informática: “A distribuidora
Lojas
Maio
2011
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distribuição de suprimentos de informática