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Artigo
Lojas
Dezembro
2012
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dito possam lhe ajudar na construção de uma
equipe “vendedora”, vamos a elas:
-Lembre-se sempre que o que vende não são as
características, mas sim os benefícios dos produ-
tos, quero dizer com isso que pouco interessa em
primeira instância a quem compra o formato, as
dimensões, o peso, etc., isoladamente, é preciso
provocar o “desejo” de quem compra através
exatamente dos benefícios que o consumidor em
questão terá ao adquirir determinado produ-
to, como por exemplo a utilização (para que
serve), o que facilitará em sua necessidade este
ou aquela produto, quanto ele pode ganhar ou
economizar, enfim o que realmente interessa a
quem compra;
-Comprometa seu pessoal com os objetivos de
sua empresa, mostre que a equipe é fundamen-
tal no processo da venda, treine exaustivamente
seu pessoal, convoque seus fornecedores a
realizar eventos onde as dúvidas possam ser
esclarecidas sobre os produtos e sugestões na
venda. Realize em sua própria loja, ao final do
expediente, estes encontros; ofereça um simples
coquetel, que pode ser patrocinado ou mesmo
cotizado com as empresas fornecedoras; hoje a
grande maioria tem interesse e está preparada
para este tipo de ação, com vídeos, amostras,
material de PDV e etc.;
-Incentive a evolução e crescimento profissional
de seu pessoal, provoque-o a se aprimorar, a
estudar e a fazer um curso ou mesmo formação
básica, e se possível, até uma faculdade. Se for
possível patrocine o aprimoramento da equipe.
Existem com certeza treinamento em sua cidade
(Senai/Sesi etc.) a custos bem interessantes. Trate
este tema até de forma a fomentar uma competi-
ção saudável junto à equipe, reconhecendo os
melhores com premiação em crescimento e
aprimoramento técnico e pessoal;
-Depois de convencido que seu pessoal gosta de
“gente”, de treinar e preparar a equipe para a
“hora da verdade”, lembrando que treinamento
é um ato continuo, está na hora de mostrar quais
são os objetivos da empresa: é preciso mostrar a
todos o que queremos deles. Quero dizer com
isso que as “metas” devem ser estabelecidas e
divulgadas de modos a fazer com que todos
entendam o que se espera e qual é a contribui-
ção que se necessita de cada um no processo.
Se não falarmos abertamente o que queremos e
como queremos, não adianta ficarmos cobrando
a equipe, o máximo que você conseguira é ter um
time “perdido” se agir sem objetivos;
-Crie uma forma de reconhecimento. Como disse
no item “c” o crescimento técnico e pessoal pode
ser um forte incentivo, mas pense em premiações
instantâneas e baratas que reconheçam imedia-
tamente o alcance do objetivo pelo funcionário.
Com isso você terá uma equipe sempre ativa e
menos passiva no processo de vendas. Faça este
reconhecimento de forma pública perante os
demais membros do time, crie um mural com o(s)
destaque(s) do mês, tire uma foto com as lideran-
ças (proprietário / gerente), celebre e reconheça
sempre. Por cultura temos o costume de sempre
observar o errado. Está na hora de corrigirmos o
errado reconhecendo o certo. Você verá como este
aspecto tem uma força impressionante na constru-
ção de uma equipe vendedora (o copo está meio
cheio ou meio vazio? Depende de quem o olha!);
-Como última dica, faça reuniões, se possível,
diárias, ou no mínimo semanais, de definição de
objetivos e analise as ocorrências, crie um am-
biente motivador e participativo. Pode ter certeza
que muitas ideias surgirão desses encontros, por
isso provoque e motive a participarem, deixando
espaços abertos para comentários e sugestões.
Lembre-se que quem está na frente puxando o
restante é quem vende e com certeza existem situ-
ações vividas por eles que podem ajudar a empresa
a melhorar o atendimento e por consequências as
vendas;
-Creio que a utilização dessas ideias pode ajudá-lo
a melhorar o processo de vendas. Costumo dizer
que nunca foi tão importante se investir em gente.
Cada vez mais será fundamental que tenhamos
uma equipe preparada, motivada e comprometida
com a empresa até para podermos sobreviver em
um mercado cada dia mais competitivo. A “hora
da verdade” tem que ser a melhor possível, pois
dela depende a fidelização do consumidor, as ven-
das adicionais, o crescimento do negócio em si.
Pensem nisto e mãos à obra!
* Ricardo Frederico é diretor comercial e de marke-
ting da Credeal e sócio da Exitus Consult